Переговоры: психология и математика

Переговоры – один из ключевых видов деятельности адвоката. Адвокаты ведут переговоры с доверителями, с другими адвокатами, представляющими интересы своих клиентов, с процессуальными противниками.

В силу своей профессии я всегда обращала внимание на психологическую составляющую переговоров. Очевидно, что в них наиболее успешен более психологически компетентный адвокат. Но есть в переговорах и элемент математического расчёта и в сочетании этих двух подходов мне видится вдохновляющая перспектива.

Любопытен подход к переговорам с использованием математической теории игр. В ней выделяют переговоры с нулевой суммой, то есть когда одна сторона – выигрывает, а другая – проигрывает, и переговоры с ненулевой суммой. Переговоры с нулевой суммой это такие переговоры, в результате которых одна сторона может получает что-то лишь в том случае, если другая теряет что-то равное. Переговоры с нулевой суммой для выигравшей стороны требуют усилий по сохранению результатов либо предполагают прекращение всех отношений. Судебное решение, как правило, таким и является – в нем одна сторона выигрывает, а другая – проигрывает. Проигравшая сторона, чувствуя себя обманутой, использованной, несправедливо наказанной, может мстить, препятствовать исполнению решения суда, не пожелать больше никогда общаться с победителем в споре. Некоторые переговоры могут заканчиваться таким же результатом. Когда сторонами в конфликте являются родственники это может иметь трагические последствия.

Переговоры с ненулевой суммой могут быть с положительным или отрицательным результатом. В первом случае обе стороны довольны достигнутыми соглашениями, они являются взаимовыгодными, и усилия по их соблюдению практически не нужны. Во втором случае – обе стороны проигрывают, срабатывает принцип «не мне - значит никому».

Часто, отправляясь на переговоры, адвокат стремится выбрать стратегию поведения оптимальную для своего доверителя. Тоже самое делает и представитель противоположной стороны. И переговоры превращаются в сражение, где побеждает сильнейший. Победа одной стороны в таком случае соответствует поражению другой. В теории игр такая ситуация называются игрой с нулевой суммой.

Принятие позиции, предложенной одной стороной переговоров, часто не является оптимальным вариантом разрешения конфликта. Поиск взаимовыгодного варианта, устраивающего обе стороны, является приоритетным.

Рассмотрим возможности нахождения варианта соглашения, соответствующее интересам обеих сторон в споре.

Если переговоры проводятся адвокатами – представителями сторон в споре, то достичь договоренности можно только при условии пересечения переговорных позиций сторон.

Зона переговорной позиции это предложения по решению конфликта от минимально приемлемых до максимально желательных. Чем шире эта зона, тем больше вероятности пересечения позиции с оппонентом, а значит - выше вероятность достижения договоренности. Если эти позиции не пересекаются, то взаимоприемлемое решение невозможно.

Например, если каждый из разведенных супругов настаивает на проживании ребенка только с ним, и не согласен ни на какие компромиссы, то достичь договоренности переговорщики не смогут. Какими бы психологическими техниками ни владели!

А если делится имущество, например, денежный вклад размером в 1 миллион рублей, и одна сторона готова согласиться на сумму от 500 до 600 тысяч, а другая – от 450 до 550 тысяч, то взаимоприемлемое решение возможно. Оно находится в зоне от 500 до 550 тысяч. И задача-минимум переговорщика в таких переговорах – выяснение зоны переговорной позиции другой стороны и достижение соглашения в зоне пересечения позиций; а программа-максимум - нахождение в этой зоне самого выгодного для своего доверителя решения. Для первой стороны это будет 550 тысяч, для второй – 500.

На практике предметом переговоров адвокатов является большее количество спорных объектов. И успех таких переговоров напрямую связан с гибкостью переговорной позиции сторон. А для этого еще на этапе подготовки к переговорам необходимо «расшатать» позицию доверителя, изучив его интересы (потребности, мотивы) и предложив различные варианты их удовлетворения.

Для чего матери нужна доля в квартире умершего сына? Как вложение денег и материальная гарантия на случай дорогостоящего лечения? Или она беспокоится за внучку, чтобы её интересы в случае замужества невестки не были ущемлены? Или, может быть, она хочет отомстить невестке за ненадлежащий уход за сыном, ускоривший, по ее мнению, его смерть? Выяснение мотивов доверительницы позволит сформулировать более гибкую переговорную позицию, а значит увеличит шансы на успех в переговорах.

Даже в ситуации определения места жительства ребенка возможны варианты достижения соглашения. Если постоянным местом проживания ребенка будет квартира матери, то, например, с отцом он сможет проводить все выходные и один месяц в году во время отпуска отца в месте по его выбору. Или, при определении постоянного места проживания ребенка с отцом, все выходные и праздники с матерью плюс 2 раза в год 2-недельный отпуск оплаченный бывшим супругом в месте по её выбору. Вариантов может быть множество и, обсуждая их со своим доверителем, адвокат обеспечивает результативность будущих переговоров.

Если в ходе переговоров выясняется, что пересечение переговорных позиций отсутствует, то эта встреча может стать лишь раундом в переговорном процессе. Актуальным тогда становится донесение в ходе первого раунда переговоров (встречи) своей позиции в наиболее приемлемой для оппонента форме и ее аргументация. Делается это для того, чтобы адвокаты-представители оппонента в свою очередь донесли позицию до своего доверителя. Если форма позиции приемлема для оппонента и аргументы учитывают его потребности, то возможно изменение переговорной позиции оппонента, расширение ее зоны, позволяющее в следующем раунде переговоров найти взаимоприемлемое решение.

Рассмотрим ситуацию с делением денежного вклада. Предположим, зона пересечения переговорных позиций отсутствует: одна сторона хочет получить от 550 до 600 тысяч, и другая - от 550 до 600 тысяч из миллиона. Представители сторон долго и безрезультатно могут спорить о справедливости, об обоснованности позиции доверителя, но это ни к чему не приведет.

Поскольку заранее вы не можете знать о переговорной позиции оппонентов, то, готовясь к переговорам, необходимо оговорить возможные варианты дополнения позиции в ходе переговоров. Например, первая сторона готова выплатить 450 тысяч второй стороне сегодня же и наличными. Возможно, на таких условиях вторая сторона и согласится заключить соглашение. Или вторая может предложить требуемые первой 550 тысяч, но с рассрочкой выплаты в течение года. Такие возможные варианты адвокату необходимо оговорить со своим доверителем еще на этапе подготовки к переговорам.

(продолжение следует)