Психологические особенности доверителя-бизнесмена

Личность формируется в деятельности. Одна деятельность способствует развитию одних качеств, другая - других. При этом ту или иную деятельность человек выбирает для себя в зависимости от уже имеющихся у него психологических характеристик. Кто выбирает для себя бизнес как деятельность? Как влияет занятие бизнесом на личностные характеристики? Как их учитывать адвокату в процессе профессиональной коммуникации? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо разобраться, в чем специфика деятельности бизнесмена.

Бизнес это разновидность деловой активности связанной с процессами купли-продажи или оказания услуг в целях получения прибыли. В бизнесе очень важны достижения и успех, внешними признаками которых являются деньги и то, что на них приобретается. Главный критерий успеха и основной мотив деятельности – стремление к расширению и накоплению капитала.

В зависимости от этапа становления, различают бизнесменов разного уровня: предприниматель, менеджер, инвестор и лидер. По статистике в странах с развитой экономикой, из числа пробующих себя в бизнесе, через 5-8 лет остается не более 20%. То есть с уровня предпринимателя на уровень менеджера поднимается еще меньше, ведь часть остается навсегда предпринимателем.

Предприниматель – первая ступень становления бизнесмена и самая многочисленная часть ее представителей. Предприниматель сам занимается всеми вопросами бизнеса и без него бизнес останавливается.

Менеджер – это тот, кто делегирует часть своих полномочий исполнителям. При нем бизнес начинает жить самостоятельной жизнью.

Роль инвестора бизнесмену приходится осваивать тогда, когда у него появляется слишком много свободных средств, и он начинает их вкладывать, чтобы они приносила дополнительные доходы.

Последняя высшая позиция в бизнесе – роль лидера, когда бизнесмен оказывается впереди всех конкурентов, в фокусе всеобщего внимания. Стремление к лидерству – свойство многих бизнесменов, но удержать лидерство нелегко.

На каждом из этих этапов бизнесмену приходится решать специфические задачи, требующие определенных личностных качеств. Поэтому и качества личности-бизнесмена разного уровня разняться.

Но есть и общее, что объединяет бизнесменов, находящихся на разных этапах становления. Чтобы быть успешным в бизнесе, надо сочетать в себе ряд психологических качеств. В бизнесе важны такие качества как активность, гибкость, изобретательность, ответственность, оптимизм, практичность, организованность, коммуникабельность. Бизнесмена отличает готовность пойти на риск, умение просчитать наперед ситуацию, мотивация достижения успеха.

Для того, чтобы преуспеть бизнесмену надо уметь быстро устанавливать контакт с разными по психологическим характеристикам партнерами, вызывать доверие, а значит – обладать навыками самопрезентации. По мнению некоторых специалистов (например, Н.П. Рапохин «Прикладная психология» М., 2007), бизнесмены обладают сниженным нравственным барьером при построении деловых отношений. Интересы партнеров учитываются ими только до той поры, пока они не противоречат их собственным.

К адвокату представители бизнеса обращаются далеко не всегда только за юридической помощью. По мнению адвоката Т. Пуховой (Бизнес-адвокатура. Советы «тертого калача» М., 2004) бизнесмены обращаются к адвокату ради:

- нахождения «связей», позволяющих повлиять на решение проблемы неформальным образом;

- поиска деловых контактов с потенциальными партнерами;

- стремления делегировать ответственность за значимое решение;

- поднятия собственного имиджа;

- формирования страховочных механизмов и др.

Как и другие доверители, представители бизнеса откликаются на приемы установления психологического контакта: обращение по имени, невербальные признаки внимания, уважения, готовности действовать. В зависимости от психотипа доверителя – представителя бизнеса рекомендуется использовать различные способы поддержания и развития доверительных отношений: активное слушание, ссылку на авторитеты, подчеркивание того общего, что есть между адвокатом и доверителем.

Не стоит увлекаться эмпатическим слушанием, сопереживанием, вообще, эмоциональной стороной общения. Желательно быть конкретным, четко формулировать свои предложения.

«Время – деньги!» - установка доверителей – представителей бизнеса. Поэтому адвокату стоит быть особенно пунктуальным, говорить по существу, не отвлекаясь на лирику.

При организации профессионального общения адвоката с доверителем – представителем бизнеса, необходимо учитывать не только их индивидуальные психологические особенности, но и национальные традиции. Этой теме стоит посвятить отдельную публикацию.

Полностью статья Скабелиной Л.А. «Психологические особенности личности доверителя – представителя бизнеса» опубликована в сборнике «Право и экономика: междисциплинарные подходы в науке и образовании». IV Московский юридический форум. XII Международная научно-практическая конференция (Кутафинские чтения): материалы конференции: в 4 частях. - Часть 1.- Москва: РГ-Пресс, 2017, с. 302-305