Search
  • Лариса Скабелина

Расположить к себе доверителя

Updated: Jul 22, 2018

Статья опубликована в "Адвокатской газете" №12, 2018



Обязательной частью профессиональной деятельности адвоката является общение с доверителем, в процессе которого его участники обмениваются информацией, оценивают друг друга, взаимодействуют. Теодору Рузвельту приписывают фразу: «Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми».

Автор знаменитой «Школы адвокатуры» Р.Гаррис также указывал на умение общаться, понимать людей как важнейшее условие успеха адвоката: «Вся работа адвоката идет в области человеческой природы. Люди – его рабочий прибор, люди – та нива, над которой он трудится. Измеряет ли он силы противника, настроение присяжных, оценивает ли умственные способности и добросовестность свидетеля, все равно – ключ к успеху лежит в знании человеческой природы или человеческого характера»[1].

Важнейшим условием эффективного общения является психологический контакт. Общается ли адвокат с доверителем или его родственником, выступает ли в суде или перед коллегами, установление психологического контакта помогает ему быть убедительным и достигать поставленных целей. Отсутствие психологического контакта, напротив, создает напряжение в общении, недоверие и как следствие – неудовлетворительные результаты взаимодействия, раздражение, разочарование.

Контакт (от латинского contactus – прикосновение) означает связь, взаимодействие людей в деловой или профессиональной сфере. Умение общаться подкрепляется словами «контактный», «контактировать». В психологии различают коммуникативный и психологический контакт.

Понятие «коммуникативный контакт» шире, чем понятие «психологический контакт» и означает не простое взаимодействие, подразумевающее обмен информацией, а такой уровень взаимоотношений, при котором участники общения проявляют по отношению друг к другу интерес, доверие, стремление понять и поддержать собеседника. В результате установления и развития психологического контакта между адвокатом и доверителем возникает атмосфера доброжелательного отношения друг к другу, симпатии и комфорта. Установленный психологический контакт может быть потерян в процессе делового общения, поэтому его необходимо поддерживать и развивать, постоянно анализируя поведение собеседника.

О том, что психологический контакт возник, в первую очередь, свидетельствуют невербальные сигналы (поза, жесты, взгляд, мимика и пр.). Разворот туловища собеседника в вашу сторону, открытая поза, зрительный контакт – эти и другие невербальные сигналы подскажут вам, что контакт установлен и собеседник настроен на конструктивную беседу. Улыбка, наклон головы к плечу, непроизвольное «отзеркаливание» ваших жестов и позы – говорят о развитии психологического контакта и достижении атмосферы симпатии и доверия.

Улыбка и «отзеркаливание» могут быть произвольными, а могут быть намеренными, специально нацеленными на создание впечатления искренности. Доверитель может лучше адвоката владеть приемами самопрезентации, психологического воздействия. И стремиться произвести впечатление заинтересованного, искреннего. Это является дополнительным стимулом к развитию и совершенствованию психологических навыков адвокатов, умения «читать» невербальные сигналы собеседника. Искренняя и поддельная улыбки отличаются, также как и другие настоящие и лживые проявления эмоций. Когда человек притворно улыбается, задействовано меньшее количество мышц лица. Неискренняя улыбка сосредоточена в нижней части лица. Тогда как искренняя радость вызывает сокращение мышц всего лица. Умение отличать настоящие эмоции от поддельных пригодятся адвокату, когда он будет решать для себя вопрос об искренности доверителя.

Психологический контакт это условие получения адвокатом от доверителя полноценной достоверной информации, поэтому так важно владеть методами его установления и развития. Одному адвокату доверитель скажет несущественное или умолчит о важном, а другому – точно и подробно опишет то, в чем стыдно самому себе признаться. Потому что адвокат понравился, вызвал доверие, произвел впечатление настоящего профессионала своего дела.

Так же психологический контакт способствует снижению остроты негативных переживаний доверителя, связанных с его правовыми проблемами. Известно, что доверительный разговор с умным чутким собеседником (не только адвокатом) уменьшает тревожность, беспокойство, помогает справиться с последствиями стресса. Поэтому можно говорить и о психотерапевтической функции психологического контакта.

Не существует и не может существовать готовый алгоритм установления психологического контакта. Необходимо учитывать индивидуальные особенности собеседника, его психическое состояние и ситуацию, в которой он находится. Способ установления психологического контакта с впечатлительным, повышенно тревожным доверителем, обвиненном в преступлении по неосторожности, будет отличаться от способа установления контакта с уверенным в себе, предпочитающим быть доминирующим в общении, представителем крупного бизнеса, подозреваемом в уклонении от уплаты налогов.

У некоторых адвокатов выработались свои приемы установления доверительных отношений. Так, например, Е.Ю.Львова пишет: «Чтобы наладить психологический контакт с клиентом и снять стресс, я обычно начинаю с того, что обязана хранить адвокатскую тайну, что никто, никогда и ни при каких обстоятельствах не имеет права требовать от меня оглашения сведений, полученных мною при осуществлении защиты…»[2]

В книге «Адвокат: навыки профессионального мастерства» предлагается «начать беседу с доверителем с общих фраз: взаимного представления, объяснения основных правил работы адвоката, выяснения необходимых данных о доверителе»[3].

В психологической литературе описано множество приемов установления психологического контакта, которыми полезно владеть адвокату, с тем, чтобы в нужный момент применить их. Среди таких приемов: применение активного слушания, обращение к собеседнику по имени, подчеркивание общего между адвокатом и доверителем и другие.

При подготовке к консультированию, оценивая имеющуюся предварительную информацию, адвокат может прогнозировать особенности общения с доверителем и наметить возможные способы установления психологического контакта.

Психологический контакт – явление двухстороннее. Он не может быть установлен одной стороной и не установлен другой. В случае сопротивления доверителя, несовпадения его целей и целей профессиональной деятельности адвоката, возникают труднопреодолимые барьеры общения.

При принятии решения об установлении психологического контакта возможны следующие ситуации:

1) Когда доверитель заранее настроен на установление психологического контакта:

- Доверитель приходит, находясь в состоянии сильно переживаемых эмоций (гнева, страха, удивление и др.). В этом случае проявление внимания, сочувствия, сопереживания к доверителю поможет установлению психологического контакта.

- Доверитель выбрал адвоката по рекомендации и преодолел некоторые трудности, чтобы попасть к нему на беседу, не уверен, что адвокат захочет взяться за его дело. Он старается произвести на адвоката благоприятное впечатление, понравиться ему, поэтому охотно идет на психологический контакт (сила переговорного процесса на стороне того, кто меньше заинтересован).

2) Когда доверитель не уверен в правильности выбора адвоката и хочет к нему присмотреться:

- адвоката выбрал родственник или другой его представитель и доверитель не уверен в правильности выбора;

- адвокат по назначению и у доверителя нет возможности выбора;

- доверитель сам выбрал адвоката, но не уверен в своем выборе. Доверитель в процессе общения с адвокатом оценивает его, с тем чтобы принять решение о дальнейшем сотрудничестве с ним.

3) Когда доверитель не настроен на установление психологического контакта:

- адвоката выбрали родственники или другие представители, которым доверитель не доверяет (например, родители подростка);

- в случае самооговора, когда доверитель не хочет, чтобы правда раскрылась и его оправдали;

- доверитель намерен скрыть часть имеющей правовое значение для дела информации, при этом используя адвоката в своих целях. Внешне он будет выглядеть как расположенный к контакту, но внутренне будет напряженный и собранный.

Если доверитель не хочет доверительного общения, то со стороны адвоката потребуются дополнительные усилия для установления психологического контакта. Применяя свои психологические навыки, профессиональный опыт, адвокат может разрушить барьеры общения, мотивировать доверителя на откровенность и как следствие – на психологический контакт. Но в ряде случаев доверительные отношения так и не устанавливаются.

Одностороннего доверия клиента тоже недостаточно. Некоторые адвокаты считают, что поскольку именно доверитель, в первую очередь, заинтересован в их профессиональной помощи, то он должен быть откровенным, а с их стороны это не обязательно. Они «не дают себе труда расположить к себе доверителя, который пришел «только посоветоваться»[4]. Р.Гаррис писал: «Обращаться с людьми простыми, как с машинами, что иногда делают некоторые адвокаты, значит выказывать полное отсутствие того знания, которое есть первая необходимость для адвоката…»[5] Приходя на встречу с доверителем с таким настроением, адвокат, транслируя своим внешним видом (позой, жестами, выражением лица) отсутствие заинтересованности в общении, закономерно вызывает реакцию настороженности со стороны посетителя, что препятствует установлению психологического контакта. Это не означает, что адвокат не должен быть осторожным. Это значит, что открытость, доброжелательность, сочувствие, демонстрируемое адвокатом с первых минут встречи создают благоприятные условия для возникновения психологического контакта.

Коммуникативная компетентность адвоката – это система знаний, умений и навыков, которые обеспечивают успех в профессиональном общении. Коммуникативная компетентность является частью психологической компетентности, которая в свою очередь включена в профессиональную компетентность адвоката. Значение психологической компетентности подчеркивают и сами адвокаты: «адвокату необходимо знать, что управляет человеческим поведением, владеть искусством общения, эффективного и правомерного воздействия на людей»[6].

[1] Гаррис Р. Школа адвокатуры. Руководство к ведению гражданских и уголовных дел. Пер. с анг. П.Сергеича. М.: Изд-во СГУ, 2008, с. 21


[2] Защита по уголовному делу / Под ред. Е.Ю.Львовой. с. 10


[3] Адвокат: навыки профессионального мастерства / Под ред. Л.А.Воскобитовой, И.Н.Лукьяновой, Л.П.Михайловой. – М.: Волтерс Клувер, 2006, с. 32


[4] Адвокат: навыки профессионального мастерства / Под ред. Л.А.Воскобитовой, И.Н.Лукьяновой, Л.П.Михайловой. – М.: Волтерс Клувер, 2006, с. 26-27


[5] Гаррис Р. Школа адвокатуры. Руководство к ведению гражданских и уголовных дел. Пер. с анг. П.Сергеича. М.: Изд-во СГУ, 2008, с. 21


[6] Психологическая пытка в России и за рубежом /П. Баренбойм, С.Караханян, Д.Кравченко – М.: ЛУМ, 2016, с. 15

48 views

© 2019 Скабелина Лариса. Сайт создан на Wix.com

  • Facebook Social Icon
  • Instagram Social Icon
  • YouTube Social  Icon
  • Vkontakte Social Icon